forum

В начале нового года Сегмент.ру продолжает подводить итоги и размышлять о будущем. Своими впечатлениями о трудном 2015-м поделился генеральный директор "Финансовой Компании "ФОРУМ" Игорь Кийко.

– Игорь Станиславович, как для вашей компании прошел нынешний год? Удалось ли выполнить планы?

– В целом нынешний год прошел лучше, чем мы ожидали. Конечно, было немало сложностей, связанных с нестабильностью ситуации в стране, но эти сложности удалось решить оптимальным образом и в некоторых случаях даже обратить на пользу. Главным достижением в это непростое время мы можем считать то, что нам удалось полностью сохранить персонал. За год не было ни одного сокращения - наоборот, мы расширили штат.

В этот год нам удалось расширить наше лицензионное сотрудничество с KOH-I-NOOR HARDTMUTH – теперь под этой маркой мы производим не только средства корректуры, цветной картон, cкрепки и скобы, но еще и краски.  В 2015 году нам также удалось ощутимо увеличить свою долю на рынке ранцев. Продажи сербских ранцев BELMIL, которые мы представляем на эксклюзивной основе, и так в последние годы показывали стабильный рост, а в этом году рост даже ускорился.

В большинстве случаев нам удалось выполнить то, что планировали. В части продукции нашего производства планы в отдельных случаях были перевыполнены в разы. Такой взрывной рост спроса оказался для нас даже неожиданным, и нам порой приходилось делать чудеса, чтобы подтянуть производство под запросы рынка.

– А что реализовать не удалось?

- В текущем году нам пришлось внести коррективы в ряд проектов. Были вынужденны частично отказаться от модернизации производства. Мы планировали модернизировать разливочную линию для средств корректуры, эти планы частично перенесли на следующий год. Так же было перенесено приобретение некоторого оборудования для производства акварели и гуаши.

Мы определенным образом перекроили и рекламный бюджет. В начале года планировали задействовать TV рекламу, но затем приняли решение о переносе акцента на Интернет.

– Если не секрет, как изменился оборот компании по сравнению с предыдущим годом?

– В текущем году мы показали незначительный рост. К сожалению, только в рублях…

– Как оцениваете динамику канцелярского рынка в целом?

– Кризисы обостряют скрытые противоречия. Многие игроки, видимо, не смогли с ними справиться, и освободившиеся ниши смог занять кто-то другой. В целом динамика в отрасли на фоне кризиса вряд ли может быть положительной, хотя канцелярское направление находится далеко не в худшей ситуации.  Как обычно,  наблюдается определенное смещение спроса в сторону более дешевой продукции.

– Как ощущаете на себе кризис? Есть ли ощущение, что худшее позади? 

– Мы работаем на рынке с 1993-го, за это время пришлось пройти все кризисы. Особенность текущего в том, что непонятна глубина кризиса и его продолжительность. Ощущения, что худшее позади – нет. Скорее наоборот, мы только в самом начале худшего. Это надолго. Поэтому и не ждем того, что нужно переждать денек-другой и дальше все будет по-старому. Стараемся принципиально перестроить структуру, чтобы приспособиться к длительной работе в осложненных условиях. Пока это получается…

– Одна из ключевых проблем кризиса — цепочки неплатежей...

– Эта проблема касается нас минимально и почти не связана с кризисом. Изначально к вопросу предоставления товарных кредитов мы относились крайне осторожно. Мы всегда кредитовали партнеров, в которых не было сомнений, когда мы были уверенны в личностных качествах владельца бизнеса или его руководителя. К счастью, почти никогда не приходилось разочаровываться — даже в самые сложные времена наши партнеры находили силы выполнить свои обязательства. Были, конечно, и редкие исключения, но эти фирмы, наверное, не стоят обсуждения. Кризис не изменил ситуацию. Те, кто желает и умеет держать свое слово – держат его в любой ситуации. А те, кто настроен на обман или постоянный легкий флирт в платежах, будет верен себе и в идеально парниковых условиях.

– Как часто вам приходится переписывать ценники и как к этому относятся ваши партнеры?

– Сложности не всегда несут только плохое. Раньше партнеры встречали повышение цен в штыки, а теперь иногда даже радуются, если повышение оказалось меньше, чем они ожидали. Конечно, неожиданные снижения курса рубля серьезно осложняют работу. Значимая часть отгрузок идет с отсрочкой платежа. Очень сложно найти компромисс между тем, чтобы неоправданно не завысить рублевые цены с одной стороны, и не оказаться в убытке на момент платежа. Но радует то, что все мы учимся находить компромиссы. С одной стороны нам очень помогают наши поставщики — они идут на то, чтобы поддерживать разные программы, хотя бы частично компенсирующие курсовые потери. С другой стороны и наши покупатели, в том числе и сети, пытаются найти варианты, минимизирующие наши курсовые риски.

– Снижение курса рубля, по идее, делает более конкурентоспособной российскую продукцию. Изменилась ли доля товаров собственного производства в общем обороте компании?

– То, что снижение курса рубля делает более конкурентной российскую продукцию – это звучит из эфира почти как аксиома. Но что касается, нашего производства, картина с точностью до наоборот. Наше производство – это «химия». Почти все химические составляющие имеют спрос за рубежом. И поставщики, вслед за курсом, ставят соответствующую рублевую цену с формулировкой: «не хотите – не берите, продадим на экспорт». При этом, формируя цену, они ставят не реальный курс, а закладывают еще и свои негативные ожидания. В итоге мы имеем рост на российские комплектующие, превышающий реальный курс валюты. К сожалению, в этом направлении нет большого выбора поставщиков. К тому же, менять поставщика – крайне сложно или вовсе нереально, так как рецептуры отработаны под сырье конкретного поставщика. Его смена – это месяцы лабораторной работы по «притирке» рецептуры.

С другой стороны, мы имеем преимущества относительно импортных составляющих в нематериальной части – заработные платы, аренда, вода, электричество и т.д. растут темпами меньшими, чем изменение курсов. Так что в целом мы имеем определенные ценовые преимущества относительного импортных товаров.

Важным преимуществом нашего производства является финансово-логистическая составляющая. Например, Азия — это длинные деньги, а с ними в стране сейчас напряженка, многие фирмы ограничены в кредитных ресурсах. В этих условиях в Азии сложно поддерживать заказы и нужные цены. Работа с нами имеет неоспоримые преимущества. Мы не привязываем покупателя к контейнерным объемам – можно забирать товар хоть еженедельно, мы даем рассрочку платежа проверенным покупателям. Как следствие, в этом году общие объемы производства увеличились в 2,3 раза. Эти цифры могли быть еще выше, но больший рост в такие сжатые сроки было невозможно показать с технической точки зрения.

– Низкий курс рубля также способствует экспорту. У «Форума» есть планы по расширению этого направления?

– Экспорт нашей продукции был востребован  последние десять лет. Были реальные запросы из Англии, Германии, Франции, Чехии и др. Проблема в том, что покупатели во многих странах избалованы логистикой. Даже у очень крупных покупателей с большими объемами, заказ звучит примерно так: «каждый вторник и четверг 7 паллет корректуры должны быть в Лондоне на складе с 9:15 до 9:30. Нарушение в 5 минут – «расстрел»». Из России эти условия выполнить нереально.

Есть и еще одна сложность — хотя в эфире мы слышим, что «экспорт – наше все», бюрократические препоны непроходимые. Постоянные траты на обеспечение экспортной операции велики и мало зависят от того, экспортируешь ты три коробки, или контейнер. Как следствие, малые заказы экспортировать нерентабельно. А потом еще предстоит многомесячная борьба штата бухгалтерии и юристов за возмещение НДС, которое государство любит получать, но возвращать очень не любит - вплоть до судов и специальных проверок. И, при этом год тянут жилы из всех наших поставщиков встречными проверками. А поставщики потом мягко просят не работать с ними больше — зачем им эти сложности?

Так что экспортом заниматься у нас хлопотно. А, если и заниматься, то «широкими мазками» –  отгрузил большой годовой объем, отмучался по всем статьям и забыл как страшный сон… Но сейчас мы выработали  договоренности с нашими голландскими партнерами о том, что составив примерные полугодовые или годовые потребности основных зарубежных заказчиков мы единоразово экспортируем на их склады. А они уже будут обеспечивать привычную для покупателей логистику: «в Лондоне в 9:15 и ни минутой позже». Предварительные переговоры проведены, вся техника ясна. Надеемся реализовать этот проект в ближайшее время.

– Внес ли кризис коррективы в сбыт конкретных товаров? Какие бренды стали более востребованными?

– Конечно, любое изменение рыночной ситуации вносит определенные коррективы в структуру ассортимента.  Больше всего пострадали дорогие товары премиум-сегмента. Но если раньше в кризис все кидались в «голимый Китай», то сейчас покупатель пытается найти товар дешевле, но все же качественный. Например, мы удивлены тем, что продажи немецких точилок KUM выросли даже в штуках, хотя мы ожидали серьезного падения. Сюрпризом стали для нас и объемы продаж немецких ранцев ERGOBAG, которые мы представляем на эксклюзивных условиях. В этом году и в заказах на школьный сезон-2016 мы наблюдаем повышенный спрос на ранцы BELMIL сербского производства. Соотношение цена/качество в этих продуктах находятся на оптимальном уровне, что и обеспечивает спрос даже в это непростое время. Стабильным спросом в любых ситуациях пользуется продукция известного чешского производителя KOH-I-NOOR HARDTMUTH. Это наши партнеры и друзья, с которыми мы прошли длинный путь с начала 90-х.

– В вашем ассортименте присутствует серия товаров для левшей. Оправдывает ли она ожидания?

– Данным направлением мы занимаемся порядка десяти лет. Началось все как некоммерческий проект. Более 15 лет мы представляем в России мирового лидера в производстве точилок, немецкую фирму KUM. На одной из встреч в Эрлангене, где находится офис и производство KUM, мы познакомились с удивительным человеком, доктором Джоанной Барбарой Саттлер, которая занимается особенностями детей-левшей. За время нашей встречи мы узнали столько об эргономии, о связи эргономики и психологии, что как-то сами собой активно включились в процесс.

На текущий момент у нас одно из самых широких предложений канцелярии для левшей, на сайте они выделены в отдельную категорию. Мы постоянно, совместно с нашими розничными партнерами, проводим мероприятия в Международный день левши. Своим партнерам мы предлагаем и помогаем организовать пусть небольшие, но адресные «уголки левши» в своих магазинах. Это работает: выделяет магазин в общем ряду и увеличивает чек. 

– Какие планы у «Форума» на следующий год и более отдаленную перспективу?

– В текущей обстановке строить планы – дело неблагодарное. Планы должны строиться на каких-то надежных показателях, а сейчас все зыбко. Тем не менее, мы бы хотели в 2016 показать рост как минимум не ниже 20–25% в целом, а в производстве — не ниже 30–40%. Планируем завершить модернизацию производства, расширить ассортимент лицензионной продукции KOH-I-NOOR. Что касается отдаленной перспективы, то даже планирование на год вперед в текущих условиях уже является долгосрочным. Все, что дальше — фантазии.

segment.ru